律師代理江北酒店參與和JW萬豪酒店管理公司管理合同談判案[朗讀]

【案情簡介】。
重慶某業主擬在重慶江北修建酒店，並引進jw萬豪品牌，聘請萬豪酒店管理公司管理該酒店物業，藉助萬豪所擁有智慧財產權的酒店品牌、管理體系、網絡營銷和服務理念拉動周邊物業。但業主此前沒有與酒店管理公司合作的經驗，也不熟悉酒店管理行業操作慣例，為此委託重慶索通律師事務所 提供酒店管理合同談判階段的專項法律服務。
【爭議焦點】。
萬豪系跨國酒店管理巨頭品牌，其準備與業主合作的jw marriot又是其集團品牌體系中的高端品牌，對標準化規範化操作的要求更高。業主資本雄厚但缺乏細分市場的專業酒店管理團隊、經驗和網絡，酒店管理公司以其擁有智慧財產權的酒店品牌、管理體系、營銷體系為依託，向受託管理的酒店輸出管理和品牌，各取所需，互惠互利。但另一方面，在合作過程中，酒店的所有權和經營權是分離的，酒店業主追求儘可能高的長期投資回報率，關心酒店和周邊物業的升值，而酒店管理公司則追求儘可能多的管理酬金、品牌聲譽和市場份額，酒店運營商只承擔酒店日常經營管理職責，即便不盈利也仍有權收取管理費，所有的經營風險由酒店業主獨立承擔，因此雙方既是利益共同體又存在必然的利益衝突，酒店管理合同談判過程激烈。
酒店項目是以管理合同為核心的多個合同組合而成，在實踐中，大型國際酒店管理公司都會堅持使用自己的合同體系和範本，其合同框架體系各不相同，合同文件少則三個，多則七、八個。一般情況下，《合作意向書》（有時也命名為《諒解備忘錄》）、《技術諮詢服務合同》、《酒店管理合同》及其附件是各酒店管理公司都會涉及的基本文件，有些酒店管理公司還會要求單獨簽署《品牌許可合同》、《集團服務合同》、《開業前服務合同》和《開業前購買合同》等配套文件，這些文件通常是雙語擬寫，兩種版本具有同等效力，因此談判內容繁雜,酒店管理方熟悉自己的合同體系、關聯關係與條款文字背後的深意，而業主方則容易顧此失彼或陷入具體文字遊戲。
酒店管理項目有其獨特之處，具有業外人士所難以理解的極強專業性，涉及到諸多跨行業跨專業問題和行業術語與慣例，且由英文翻譯而成，有時晦澀難懂。以財務制度為例，酒店管理合同幾乎均會約定使用國際酒店業會計師協會所制定的《酒店業統一會計制度》，它是針對酒店而非業主公司作為統計單位，與業主所熟悉的中國會計準則在成本、費用、折舊的處理上有極大的差別（例如：物業不動產的折舊與酒店經營好壞無關，不計入酒店營運成本）；就業績考核模式而言，以實際營業毛利完成預算中營業毛利數額的百分比或者revpar作為基本考核指標也是大多數業主所不易理解的。再如，業主通常也不明白為什麼專家意見而非物業所在地訴訟是酒店業通行的爭議解決方式。因此，這些認知上的差異也會給談判帶來額外的衝突。容易發生業主一提異議，管理公司就回之以「你們自己沒看懂條款」、「我說的是專業術語，你沒聽懂」、「沒商量！我們酒店從不接受這種條件」 、「這是行業慣例，你們自己下去學習」的尷尬，使得業主容易在信息不對稱的情況下氣餒不自信，忽略或輕易放棄核心條款，或者導致雙方在非原則條款上過度糾纏、不歡而散，影響合作大局？
【律師代理思路】。
律師結合代表業主與多家國際酒店管理公司談判酒店管理合同的經驗，首先建議業主將酒店顧問、財務人員和具有豐富酒店管理談判經驗的律師一併組成談判團隊，共同進行準備工作。此後，律師與業主溝通，深入了解項目前期相關情況，理解業主需求、思路、短板與籌碼；隨後閱讀分析萬豪起草的《管理合同》等系列合同及其附件，梳理製作核心條款清單，幫助業主理解合同條款，對談判實踐中的常見問題進行討論，幫助業主熟悉酒店管理合同主要條款，了解行業慣例，掌握談判實務及可能遇到的法律問題，適時答疑解惑，以便業主能理解和兼顧各方的主要利益，尊重行業慣例和對方談判底線，抓住重點，減少談判和履約中不確定因素。
萬豪最初提供的標準合同文本全面充分地保護了酒店管理方的利益，對業主而言則非常不利。為此，我們在與業主多次討論的基礎上，結合項目實際情況，共同擬定了詳細的談判目標與策略，做足準備工作，就商務和法律條款向萬豪提出了系統性的修改意見。
談判過程中，律師基於對酒店管理行業操作實踐和萬豪以往談判底線的熟悉，針對不同情況，維護和爭取業主利益。對於有談判餘地的條款，律師在談判中會適時反駁對方：「這不是行業慣例，xx（酒店管理公司）就接受這種條款，你們在xxx項目上也有類似的約定！」，竭力爭取對客戶有利的修改條款；對於有歧義的內容，則商討和明確其具體內容，為日後的合同履行減少爭議。例如「營運成本」和「總收入」條款直接關係到合同雙方的經濟利益，業主希望計入前者的項目越多越好，計入後者的越少越好，而酒店管理公司則與之相反，因此針對《酒店業統一會計制度》中未涉及的內容，雙方更具體化了營運成本和總收入的組成與排除項；對於確屬行業慣例和對方以往底線條款的，例如應適用《酒店業統一會計制度》第十版、中央集團服務費用（中央預訂系統費、營銷推廣費、員工培訓費、管理信息系統費、集中採購費等）分攤、業績考核方式、專家裁決、違約賠償責任的不對等性等，則向業主提供諮詢，引導合作雙方化解分歧和誤解。
【案件結果概述】。
經過歷時十一個月的專項服務與四次協商談判，律師最終協助業主在預算批准、財務安排、賬戶資金數額上限、業績測試考核、業主代表權力、收入成本範圍、限制區域、違約責任等重要條款上爭取到了對業主有利的修改，加強了對業主利益的保護。最終雙方簽署了《臨時諮詢服務合同》、《諒解備忘錄》、《保險計劃》、《風險管理開支》、《酒店管理合同》、《技術諮詢服務合同》、《許可和使用費合同》等七個中英文法律文件。
【相關法律規定解讀】。
我國並沒有專門規範酒店管理項目的法律法規及規章制度，但酒店管理項目所涉及的法律關係和部門法律卻紛繁複雜，不僅囊括了最基礎的債權債務關係，還涉及抵押融資、政府徵收徵用、代理、商標授權許可、勞動、稅務、國際反腐敗等等。
【案例評析】。
高端涉外商務酒店管理合同談判中的業主通常並不熟悉酒店管理行業；談判對手則是有豐富經驗的跨國酒店管理公司的內部法務或市場負責人；國際酒店管理公司都會堅持使用自己的格式合同體系和範本，這些合同多達上百頁，均由英文翻譯而來，且中英文同時簽署。因此，許多業主在談判階段通常難以發覺潛在危局，或者會因誤會而拖延甚至錯失合作機會。
雖然管理公司（特別是高端品牌的管理公司）的談判籌碼更多一些，占據優勢地位，但其部分標準條款也有一定的靈活性，並非不可更改，如果業主能提前了解此類項目的常見風險和防範化解之道，力爭核心但又切實可行的條款，避免在對方底線條款上偏執糾結，也完全可以為自己爭取到更好的合作條件，迅速推進項目，實現雙贏。
【結語和建議】。
律師在高端涉外商務酒店管理合同談判中均是代表業主，此類項目對業主方律師的要求較高，律師不僅要熟悉房地產法律業務，還需要對酒店的人事安排、財務處理、資產安排、中央集團服務、管理費用計算、業績考核、酒店品牌與智慧財產權保護、以及酒店管理合同在實踐中的履行、轉讓、解除和爭端解決等實務操作都有豐富的經驗。業主在談判階段需要慎重聘請專業律師，維護自身利益，為項目日後的運營打下良好基礎。
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